Μάθετε τα βήματα που χρειάζονται για να στήσετε ένα ολοκληρωμένο πλάνο πωλήσεων και να έχετε τα επιθυμητά αποτελέσματα στο ξενοδοχείο σας!
Κάθε επιτυχημένη επιχείρηση που επιθυμεί να έχει αυξημένα conversions στις πωλήσεις της, χρειάζεται να υλοποιήσει μία σωστή στρατηγική και ένα ρεαλιστικό πλάνο πωλήσεων. Το ίδιο ισχύει και για τις ξενοδοχειακές επιχειρήσεις. Για να οδηγηθούν στην κερδοφορία και να επιτύχουν υψηλά conversions, οφείλουν να στήσουν και να ακολουθήσουν ένα σωστό πλάνο πωλήσεων βάσει των δικών τους αναγκών. Τα μικρά καταλύματα, εκμεταλλευόμενα τις υπηρεσίες που τα κάνουν να ξεχωρίζουν, μπορούν να επιτύχουν αυξημένα conversions στις πωλήσεις τους, ωστόσο είναι σημαντικό να χρησιμοποιούν τα κατάλληλα εργαλεία ή να συνεργάζονται με εξειδικευμένες εταιρείες συμβουλευτικής, για να επιτύχουν τους στόχους τους. Ο σχεδιασμός πωλήσεων με έξυπνες στρατηγικές μάρκετινγκ, είναι ένα βασικό συστατικό επιτυχίας το οποίο όμως θα αναλυθεί και πιο κάτω στο άρθρο εκτενώς.
Είναι σημαντικό να αναφερθεί ότι ένα μικρό ξενοδοχείο έχει την ίδια ανάγκη αξιοποίησης ενός στρατηγικού πλάνου πωλήσεων με ένα μεγαλύτερης κατηγορίας, ακολουθώντας ωστόσο μία εξειδικευμένη στρατηγική, για να μπορέσει να εισχωρήσει στο κοινό που το ενδιαφέρει, να αυξήσει τις πωλήσεις του, αλλά και να διατηρήσει τους υφιστάμενους πελάτες του. Αναπόσπαστο κομμάτι είναι και η διαρκής ανάλυση και βελτίωση του πλάνου πωλήσεων, ανάλογα με τις απαιτήσεις και τις ανάγκες των πελατών του. Γνωρίστε τα 5+1 βήματα για ένα επιτυχημένο σχεδιασμό πλάνου πωλήσεων για το ξενοδοχείο σας, που βασίζεται στον κανόνα των Four Ps του μάρκετινγκ (το προϊόν, την τιμή, την προώθηση και την τοποθέτηση) και ακολουθήστε αυτά τα βήματα για να μπορέσετε να έχετε τα αποτελέσματα που επιθυμείτε. Εξειδικευμένες εταιρείες συμβουλευτικής, όπως είναι η Loguers μπορούν σε κάθε περίπτωση να σας καθοδηγήσουν και να προσαρμόσουν ένα εξειδικευμένο πλάνο πωλήσεων σύμφωνα με τις ανάγκες του καταλύματός σας, για να σας οδηγήσουν στην κερδοφορία άμεσα και στοχευμένα.
Βήμα 1 – Σχεδιασμός πωλήσεων και καθορισμός στόχων
Πριν ξεκινήσετε το πλάνο πωλήσεων πρέπει να αναλύσετε την υπάρχουσα κατάσταση, να διαμορφώσετε και να ορίσετε τους στόχους πωλήσεων και των υπηρεσιών σας. Είναι σημαντικό να υπάρχει ένα ισχυρό business plan που θα καθορίσει τις κινήσεις της επιχείρησής σας, έτσι ώστε και να γνωρίζετε πολύ καλά ποιοι είναι οι στόχοι της, αλλά και με ποια στρατηγική θα επιτευχθούν.
Εάν έχετε ένα μικρό ξενοδοχείο, είναι σημαντικό να αναλύσετε τους τύπους δωματίων, τις παροχές, τις τιμές σας, καθώς και κάθε τι που συμβάλλει στην υλοποίηση μιας ολοκληρωμένης πώλησης, από την προσέγγιση των πελατών σας έως την ολοκλήρωση της κράτησης. Με τον τρόπο αυτό, θα αποκτήσετε σαφή εικόνα των κινήσεων που θα χρειαστεί να πραγματοποιήσετε, για να οδηγηθείτε στην κερδοφορία. Για καλύτερα αποτελέσματα και σωστή ανάπτυξη ενός στρατηγικού πλάνου πωλήσεων, μπορείτε να απευθυνθείτε σε εξειδικευμένες εταιρείες στρατηγικής και πωλήσεων ξενοδοχείων, για να σας βοηθήσουν να αντιληφθείτε πλήρως πώς μπορείτε να διαχειριστείτε τόσο τον σχεδιασμό των πωλήσεων του καταλύματός σας, όσο και να καθορίσετε εφικτούς στόχους για υψηλά conversions, που θα σάς οδηγήσουν στην κερδοφορία.
Βήμα 2 – Ανάλυση αγοράς, σωστή στρατηγική μάρκετινγκ και χρήση του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος
Αναλύστε την αγορά και τον ανταγωνισμό σε τοπικό επίπεδο και δείτε ποιες ξενοδοχειακές τάσεις θα συμβάλουν στην αύξηση των εσόδων του καταλύματός σας. Για να επιτύχετε, είναι σημαντικό να εξετάστε τις προσφερόμενες υπηρεσίες αντίστοιχων ξενοδοχειακών μονάδων, τις τιμές τους και τις στρατηγικές που χρησιμοποιούν. Παραδειγματιστείτε και χρησιμοποιήστε τις γνώσεις αυτές, προς όφελός σας. Αναλύστε το δικό σας ανταγωνιστικό πλεονέκτημα που θα σας κάνει να ξεχωρίσετε και χτίστε μια έξυπνη στρατηγική μάρκετινγκ.
Η στρατηγική των πωλήσεων που στοχεύει μόνο στην κερδοφορία του ξενοδοχείου, έχει ξεπεραστεί και είναι μία τακτική που δεν έχει σχέση με τη σημερινή εποχή. Σε μία σύγχρονη ξενοδοχειακή επιχείρηση το επίκεντρο είναι ο πελάτης και η προσέλκυσή του πρέπει να είναι ο στόχος σας! Κάθε υγιής επιχείρηση το γνωρίζει πολύ καλά αυτό και ξέρει πόσο δύσκολο είναι να διατηρήσει τους υφιστάμενους πελάτες της, αλλά και να καταφέρει να προσεγγίσει νέους. Όσο πιο πολύ στοχεύετε στους πελάτες και τις ανάγκες τους, τόσο πιο αποτελεσματικές θα είναι οι όποιες κινήσεις σας. Καθώς οι απαιτήσεις πλέον είναι αυξημένες, είναι σημαντικό να επεξεργάζεστε με συνέπεια και τις κριτικές που σας κάνουν, έτσι ώστε να βελτιώνετε τις υπηρεσίες σας, με στόχο το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Είναι χρήσιμο να στοχεύετε στο σωστό κοινό την κατάλληλη στιγμή και να αυξάνετε την επιθυμία του ταξιδιώτη να γίνει πελάτης σας!
Βήμα 3 – Διαμόρφωση & Αποτελεσματική Διαχείριση όλων των καναλιών προώθησης του ξενοδοχείου σας, Online και Offline
Ένα μικρό ξενοδοχείο χρειάζεται να χρησιμοποιεί τόσο τις offline όσο και τις online πωλήσεις, για να μπορεί να είναι ανταγωνιστικό και κερδοφόρο.
Από τα βασικότερα στάδια είναι η διαμόρφωση των καναλιών πωλήσεων που θα χρησιμοποιήσει ένα ξενοδοχείο. Οι συνεργάτες, είναι εξίσου σημαντικοί με τους πελάτες σας, καθώς είναι η εικόνα σας, offline! Πρέπει λοιπόν, να διαμορφωθούν οι κατάλληλες συμφωνίες με τους ταξιδιωτικούς πράκτορες/ OTAs και να σχεδιάσετε στρατηγικές πωλήσεων ανάλογα την αγορά, το κοινό, τη χρονική στιγμή και το εκάστοτε κανάλι πωλήσεων. Είναι σημαντικό να υπάρχει μία συγκεκριμένη στρατηγική που θα ακολουθούν οι συνεργάτες σας βάσει των συμβολαίων σας, τις προσφορές και τις τιμές των υπηρεσιών σας.
Σε κάθε περίπτωση, ένα σύγχρονο ξενοδοχείο για να έχει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα και μία επιτυχημένη παρουσία στην προσέλκυση νέων πελατών σύμφωνα με τα πιο πάνω, οφείλει να έχει ένα σωστά διαμορφωμένο προφίλ σε μία σειρά από online κανάλια, είτε πρόκειται για review ιστοσελίδες είτε για μηχανές Metasearch. Με τον τρόπο αυτό, θα είναι εύκολα προσβάσιμο από τον επικείμενο πελάτη του. Ωστόσο είναι αντιληπτό, ότι η διαμόρφωση και η διαχείριση των παραπάνω είναι μία χρονοβόρα διαδικασία και απαιτεί ενιαία πληροφορία, συντονισμένη ενημέρωση και στοχευμένη προώθηση, σε περισσότερα από ένα κανάλια, γεγονός που λύνεται με τη βοήθεια των channel managers. Τα channel managers σε συνεργασία με ένα καλό PMS, μπορούν βεβαίως να προσφέρουν ακόμη περισσότερες χρήσιμες υπηρεσίες όπως αυτοματοποιημένη ενημέρωση διαθεσιμότητας σε όλα τα κανάλια ταυτόχρονα, ή και δημιουργία ειδικών reports πωλήσεων, για καλύτερη διαχείριση των κερδών σας.
Βήμα #4 – Merchandising και σωστή τοποθέτηση του ξενοδοχειακού προϊόντος στην αγορά
Κάθε ξενοδοχείο έχει τη δική του ταυτότητα και συγκεκριμένες υπηρεσίες που ανταποκρίνονται στο κοινό το οποίο στοχεύει. Αναλύστε τις υπηρεσίες σας και τοποθετήστε τες στο αντίστοιχο κοινό. Αναπτύξτε έναν έξυπνο σχεδιασμό που θα χρησιμοποιεί το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα, ανάλογα με την τοποθεσία που βρίσκεται το ξενοδοχείο σας, αλλά και τις υπηρεσίες που προσφέρει στον επισκέπτη. Βασιζόμενοι στα πιο πάνω και πάντα σύμφωνα με το πλάνο πωλήσεων που έχετε ορίσει, δημιουργήστε κατάλληλες καμπάνιες προώθησης για την αύξηση των κρατήσεών σας και κατ’ επέκτασιν, των πωλήσεών σας.
Επιβραβεύστε τους συχνούς πελάτες σας, με μία πολιτική loyalty και χρησιμοποιείστε flash sales, discount codes, προσφορές ανάλογα με τον πελάτη, αλλά και το κανάλι πωλήσεών σας. Υπάρχουν ειδικά εργαλεία των OTAs που μπορείτε να αξιοποιήσετε για να δημιουργήσετε προσφορές, αλλά και συνδυασμό πακέτων όπως είναι διαμονή με πακέτα spa, long stay offers, hotel & flight offers, κ.α. Με τον τρόπο αυτό, θα κρατήσετε αμείωτο το ενδιαφέρον των πελατών σας και θα τους παρακινήσετε να κλείσουν τη διαμονή τους στο δικό σας κατάλυμα.
#5 Ανάπτυξη κατάλληλου περιεχομένου για το ξενοδοχείο σας και ισχυροποίηση του brand awareness
Ίσως από τα πιο ισχυρά εργαλεία ενός σύγχρονου ξενοδοχείου είναι η εικόνα του! Αρκετά παραδείγματα μικρών ξενοδοχείων έχουν καταφέρει να αποσπάσουν τη προσοχή από πολύ πιο μεγάλα και να βραβευτούν για την ταχύτερη αύξηση των πωλήσεων τους και την ξεχωριστή προβολή τους στην αγορά που βρίσκονται. Το «content» τα τελευταία χρόνια, με τα social media και την καθημερινή χρήση του διαδικτύου, έχει συμβάλει σημαντικά στην προβολή των επιχειρήσεων. Μέσα από ένα έξυπνο περιεχόμενο και στρατηγικές μάρκετινγκ στο διαδίκτυο θα σας γνωρίσει ο κόσμος και θα προσελκύσετε νέους πελάτες που θα ενδιαφέρονται για τις υπηρεσίες σας. Με τον τρόπο αυτό, θα ισχυροποιήσετε τη θέση σας στην αγορά, αλλά και το brand awareness.
Ένα ξενοδοχειακό brand όμως χρειάζεται και άλλες ενέργειες προβολής για να εδραιωθεί και να αναπτυχθεί. Μερικά παραδείγματα είναι, οι κατάλληλοι συνεργάτες και travel agents, τα offline κανάλια πωλήσεων, η σωστή παρουσία στο διαδίκτυο με ωραία κείμενα και up to date προσφερόμενες υπηρεσίες και τέλος μία στοχευμένη στρατηγική μάρκετινγκ ανάλογη των υπηρεσιών και της ταυτότητας του καταλύματός σας. Ακόμα, σημαντικό ρόλο παίζει και η συνολική εικόνα που προβάλει το ξενοδοχείο προς τον επικείμενο πελάτη του, πιο συγκεκριμένα αναφερόμαστε στο κομμάτι του visualisation ενός ξενοδοχείου μέσω των φωτογραφιών που κοινοποιούνται είτε στο website του, είτε στα social media του, είτε ακόμα και σε τρίτα κανάλια επικοινωνίας. Μία ξενοδοχειακή φωτογράφιση μπορεί να αυξήσει τις κρατήσεις και, κατ’ επέκταση, τα συνολικά έσοδα ενός ξενοδοχείου, συνεπώς είναι ένα βασικό κομμάτι που πρέπει να συμπεριλαμβάνεται και σστο
Όσο πιο πρωτότυπο και μοναδικό περιεχόμενο αναπτύξετε για το ξενοδοχείο σας, τόσο μεγαλύτερες πιθανότητες θα έχετε για αυξημένα conversions, καθώς το content συμβάλλει σημαντικά και στην προσέλκυση νέων πόρων αγοράς, τους επικείμενους πελάτες σας. Συνήθως, επιτυχημένες στρατηγικές που ξεχωρίζουν, είναι βασισμένες στη φράση «Think out of the box»!
#6 Συνεχείς μετρήσεις, αναλύσεις και ανασχεδιασμός του πλάνου
Η συνεχής ανάλυση των δεδομένων, των κρατήσεων, των λέξεων κλειδιών που χρησιμοποίησε το κοινό σας για να σας βρει, το κανάλι με το οποίο έκανε την κράτηση, τη χρονική στιγμή που ολοκλήρωσε την κράτησή του, αλλά και το προφίλ του, θα σας βοηθήσουν να τροποποιήσετε ή να αλλάξετε το πλάνο πωλήσεων σας, για μέγιστα αποτελέσματα. H εταιρεία Loguers χρησιμοποιεί σύγχρονα εργαλεία ανάλυσης με εβδομαδιαία reports απόδοσης/κρατήσεων, συνεχή παρακολούθηση του Pace & Conversion και στατιστικές που θα σας βοηθήσουν σημαντικά να ξανασχεδιάσετε και να πετύχετε τους στόχους πωλήσεών σας.
Επίλογος
Ένα μικρό ξενοδοχείο πρέπει να λειτουργεί και να παίρνει αποφάσεις σαν μια μεγάλη ξενοδοχειακή μονάδα στοχεύοντας στο καταλληλότερο κοινό για το δικό του brand.
«The biggest mistake a small business can make is to think like a small business».
Μέσα από τη σωστή ανάλυση των υπηρεσιών του, τη χρήση του ανταγωνιστικού πλεονεκτήματός του, τις κατάλληλες στρατηγικές, τη χρήση σύγχρονων εργαλείων διαχείρισης και παρακολούθησης πωλήσεων, αλλά και έναν έξυπνο σχεδιασμό μάρκετινγκ που θα περιλαμβάνει ένα πρωτότυπο πλάνο προβολής, θα καταφέρει να έχει πωλήσεις με αυξημένα conversions και να δημιουργήσει ένα ισχυρό brand με πιστούς πελάτες.
Comments