Ποια είναι η σημασία του όρου ‘early bird’ στις ξενοδοχειακές κρατήσεις, και πώς μπορούν οι ξενοδόχοι να αξιοποιήσουν στο έπακρο την περίοδο αυτή και τις δυνατότητες που προσφέρει;
Η off-season περίοδος, ιδιαίτερα για τα εποχιακά καταλύματα, είναι περίοδος αποτίμησης της σεζόν που παρήλθε, αναδιοργάνωσης και σχεδιασμού των επόμενων βημάτων. Μπορεί τα καταλύματα να βρίσκονται πρακτικά σε παύση λειτουργίας, ωστόσο, στο ‘backstage’ κυριαρχεί αναβρασμός από brainstorming meetings, σχέδια, βελτιώσεις και στρατηγικές αποφάσεις. Αντίστοιχα, για τα καταλύματα ολόχρονης λειτουργίας, ο χρόνος που προηγείται των έντονων σε κινητικότητα μηνών, μπορεί να αποτελέσει γόνιμη περίοδο για να αξιοποιηθούν ποικίλες ευκαιρίες, με χαρακτηριστικότερη αυτή των early-bird bookings.
Ως early-bird χαρακτηρίζονται οι κρατήσεις που πραγματοποιούνται σε χρόνο που απέχει από μερικές εβδομάδες έως και μερικούς μήνες από την ημερομηνία της άφιξης, γεγονός που εξυπηρετεί σε μεγάλο βαθμό τον προγραμματισμό της πολιτικής κρατήσεων των καταλυμάτων και δίνει δυνατότητες αύξησης της πληρότητας. Η προώθηση των early-bird bookings μπορεί να πραγματοποιηθεί με ποικίλους τρόπους, με την παροχή χαμηλότερων τιμών να αποτελεί τον πιο συχνό. Καθώς όμως ο τουριστικός τομέας έχει εδώ και καιρό εισέλθει σε μία εντελώς διαφορετική τροχιά, με νέες τάσεις, ταξιδιώτες που έχουν πλέον πολλές και ιδιαίτερες ανάγκες και τον ανταγωνισμό να αυξάνεται ολοένα και περισσότερο, μία προνομιακή τιμή δεν είναι πλέον αρκετή για να κάνει τα ‘early birds’ να επιλέξουν ένα κατάλυμα. Ποιοι είναι λοιπόν οι τρόποι που θα αυξήσουν τα ποσοστά των εκ των προτέρων κρατήσεων σε ένα ξενοδοχείο, εξασφαλίζοντας από νωρίς υψηλές πληρότητες;
Προνομιακές τιμές και προσφορές που θα δημιουργήσουν ευκαιρίες
Μια προνομιακή τιμή μπορεί να μην είναι πλέον ο μοναδικός παράγοντας που θα αποφέρει ξενοδοχειακές κρατήσεις, καθώς οι ταξιδιώτες αναζητούν πια πολλά περισσότερα, εξακολουθεί όμως να αποτελεί ένα από τα κυριότερα κριτήρια επιλογής καταλύματος. Σύμφωνα με έρευνες, οι ταξιδιώτες δηλώνουν πλέον πιο συνειδητοποιημένοι αναφορικά με τον ταξιδιωτικό τους προϋπολογισμό, με σχεδόν 7 στους 10 (68%) να αναζητούν συμφέρουσες λύσεις και ευκαιρίες, εκμεταλλευόμενοι τις προσφορές και τα έξυπνα χρονοδιαγράμματα. Αξιοποιώντας το δεδομένο αυτό, ένα κατάλυμα μπορεί να προσελκύσει μελλοντικούς επισκέπτες, ανταμείβοντας τους προνοητικούς με limited-time offers και ελκυστικά πακέτα διαμονής. Η early-bird στρατηγική μπορεί να συμπεριλάβει ακόμα και μία flash sales προσφορά προκειμένου να τονωθούν οι κρατήσεις που αφορούν τα άκρα της σεζόν και γενικότερα τις low-season περιόδους.
Οι παραπάνω προσφορές καλό θα είναι να διαμορφώνονται με κλιμάκωση των τιμών, με τις υψηλότερες εκπτώσεις να ισχύουν στην αρχή της early-bird περιόδου για τις κρατήσεις που απέχουν μήνες από την άφιξη, των οποίων το ποσοστό στη συνέχεια θα περιορίζεται, διατηρώντας ωστόσο το early-bird κίνητρο ακόμα και για αυτούς που θα κάνουν την κράτησή τους έως και κάποιες εβδομάδες πριν από την άφιξη.
Παράλληλα, είναι ιδιαίτερα σημαντικό να συγκεκριμενοποιείται το διάστημα κατά το οποίο θα ισχύουν τα προνόμια, έτσι ώστε αφενός να δοθεί το μήνυμα ότι οι συγκεκριμένες τιμές αποτελούν ευκαιρία που ισχύει για περιορισμένο χρονικό διάστημα, αφετέρου να δημιουργηθεί ένα ακόμα πιο αποτελεσματικό call-to-action, αφού μία καταληκτική ημερομηνία δημιουργεί στους επικείμενους πελάτες τον φόβο απώλειας της ευκαιρίας (FOMO – Fear Of Missing Out) και οδηγεί πιο εύκολα σε άμεσες κρατήσεις.
Εμπειρίες που αυξάνουν το επίπεδο αλλά και την αξία των παροχών
Είναι δεδομένο, υποστηρίζεται από τα αποτελέσματα των ερευνών και αποτελεί πλέον τη νέα πραγματικότητα: Οι ταξιδιώτες ‘διψούν’ για εμπειρίες και δραστηριότητες και είναι μάλιστα πολύ πιο πρόθυμοι να ξοδέψουν τμήμα του ταξιδιωτικού τους προϋπολογισμού, προκειμένου να ζήσουν μοναδικές στιγμές στους τόπους που θα επιλέξουν να επισκεφθούν. Στo πλαίσιo της early-bird στρατηγικής ιδιαίτερη έμφαση θα πρέπει να δοθεί και στην προώθηση των εμπειριών που κάνουν το κάθε κατάλυμα μοναδικό. Έτσι, ιδιαίτερα σχεδιασμένες δραστηριότητες και υπηρεσίες μπορούν να αποτελέσουν πόλο έλξης για τα πολυπόθητα early bookings, δίνοντας στους ταξιδιώτες έναν ισχυρότερο από την τιμή λόγο κράτησης, αυτόν της βιωματικής εμπειρίας.
Ανταμείψτε λοιπόν τους προνοητικούς προσφέροντας δωρεάν ή σε προνομιακή τιμή κάποια από τις εμπειρίες που παρέχει το κατάλυμά σας κατά την κράτηση, ώστε οι επισκέπτες να το συνδέσουν με μοναδικά βιώματα, προωθώντας ταυτόχρονα την ταυτότητα του ξενοδοχείου και δημιουργώντας στους ταξιδιώτες την αίσθηση της προσμονής, κάνοντάς τους να περιμένουν πολλά περισσότερα από μία απλή διαμονή. Ένα μοναδικά σκηνογραφημένο δείπνο στο δωμάτιο, μία απροσδόκητη εμπειρία σε σχέση με τον προορισμό, ένα ιδιαίτερο spa treatment είναι μερικές μόνο από τις ιδέες. Άλλωστε, η διαμόρφωση εμπειριών επιτρέπει τη διατήρηση υψηλότερων τιμών, αφού αυξάνει την αξία της συνολικής παροχής και δίνει την αίσθηση στον μελλοντικό επισκέπτη ότι έχει εξασφαλίσει μία προνομιακή ευκαιρία, που συνδυάζει τη διαμονή με ενδιαφέρουσες παροχές που σε άλλη περίπτωση θα είχαν επιπλέον κόστος. Μπορείτε να βρείτε διάφορες ιδέες για να ενισχύσετε τη μοναδικότητα των παροχών που θα κάνουν τους ταξιδιώτες να επιλέξουν το κατάλυμά σας στο άρθρο της Hotelier Academy, “Ιδιωτικές ξενοδοχειακές εμπειρίες από όλο τον κόσμο”.
Ευελιξία και κατανόηση στις αλλαγές σχεδίων
Η ευελιξία και η κατανόηση αποτελούν λέξεις-κλειδιά για τον τουρισμό και τα καταλύματα, ιδιαίτερα στη μετά-covid εποχή, αφού το μεγάλο στοίχημα για τις εκ των προτέρων κρατήσεις είναι η άρση των επιφυλάξεων και της ανησυχίας που πλήττουν τους ταξιδιώτες όταν προσχεδιάζουν τις διακοπές τους. Η προσαρμοστικότητα των κρατήσεων είναι παράγοντας που μπορεί να καθησυχάσει τους επικείμενους πελάτες από το άγχος του κόστους των αλλαγών της τελευταίας στιγμής. Έτσι, τα περιθώρια αναπροσαρμογών, οι εναλλακτικές επιλογές ακύρωσης και μία εν γένει flexible ακυρωτική πολιτική θα συντελέσουν στην επιτυχία της early-bird στρατηγικής, δίνοντας στους πελάτες την ώθηση για να ολοκληρώσουν την κράτησή τους.
Φυσικά, η ευελιξία ορίζεται εξατομικευμένα για το κάθε κατάλυμα στο πλαίσιο της διαμόρφωσης της συνολικής στρατηγικής πωλήσεων. Έτσι, μια flexible ακυρωτική πολιτική μπορεί να σημαίνει επιστροφή χρημάτων εφόσον η ακύρωση προκύψει σε ένα εύλογο χρονικό διάστημα πριν την άφιξη, αλλά μπορεί να περιλαμβάνει και άλλες μεθόδους, όπως για παράδειγμα τη δυνατότητα voucher ή gift card σε περίπτωση κράτησης με προϋποθέσεις μη επιστρέψιμης τιμής. Σε κάθε περίπτωση, η ψυχολογία του καταναλωτή πρέπει να λαμβάνεται υπ’ όψιν από το κατάλυμα, που πρέπει να αναγνωρίζει το ρίσκο που παίρνει ο ταξιδιώτης που κάνει κράτηση ακόμη και μήνες πριν από το ταξίδι.
Επαναπροσέγγιση των πελατών μέσω στοχευμένης επικοινωνίας
Η early-bird περίοδος είναι το ιδανικό διάστημα επαναπροσέγγισης των πελατών που έχουν ήδη επιλέξει και επισκεφθεί ένα κατάλυμα. Η στρατηγική που θα αφορά το κοινό αυτό θα πρέπει να είναι ειδικά σχεδιασμένη, ενώ μπορεί να ενταχθεί στα πλαίσια της email marketing καμπάνιας του καταλύματος. Εκτός από τις προνομιακές τιμές που μπορεί να περιλαμβάνουν μείωση του προηγούμενου rate ή εξαίρεση από την τιμολογιακή αύξηση της επικείμενης σεζόν, η στόχευση μπορεί να περιλαμβάνει επίσης και ένα πιο ολοκληρωμένο πακέτο διαμονής και εμπειριών, προσφέροντας στους πελάτες ακόμα περισσότερα σε σχέση με αυτά που έζησαν κατά την πρώτη τους επίσκεψη και δημιουργώντας ποικίλους λόγους για να κλείσουν την επόμενη διαμονή τους όσο το δυνατόν νωρίτερα.
Η προσέγγιση καλό θα είναι να παραμετροποιείται ανάλογα με τις ανάγκες και τις επιθυμίες της κάθε κατηγορίας επισκεπτών, με προσεκτικά σχεδιασμένα emails και ξεκάθαρα μηνύματα που θα εξαλείψουν τους φόβους του advance booking. Παράλληλα, το ελκυστικό οπτικό περιεχόμενο θα ξυπνήσει μνήμες και θα δημιουργήσει προσδοκίες για μία επόμενη επίσκεψη.
Αξιοποίηση website & social media για την προώθηση των early-bird κρατήσεων
Η παρουσία της επιχείρησης στα social media πρέπει να χαρακτηρίζεται από σταθερή συχνότητα δημοσιεύσεων ακόμα και τις off ή low season περιόδους. Τόσο τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, όσο και το website του καταλύματος είναι ιδανικοί δίαυλοι επικοινωνίας για την early-bird στρατηγική, και μπορούν να αποτελέσουν τον μοχλό προώθησης εμπειριών και προσφορών για άμεσες κρατήσεις. Ελκυστικό οπτικό περιεχόμενο με στιγμές από τη σεζόν που παρήλθε, νέες, μοναδικές εμπειρίες που περιμένουν το κοινό την επόμενη σεζόν, καθώς και δράσεις και στοιχεία που κάνουν το κατάλυμα μοναδικό μπορούν να δημιουργήσουν και τα κατάλληλα call-to-actions.
Αναφορικά με το website, η προώθηση της early-bird πολιτικής μπορεί να προωθηθεί με τη δημιουργία μιας landing page που θα φιλοξενείται στην ιστοσελίδα κατά την περίοδο αυτή, προωθώντας προνομιακές τιμές, ειδικές προσφορές που σχετίζονται με εμπειρίες, ακόμα και επιπλέον παροχές σε in-room amenities κατά την κράτηση.
Επίλογος
Σε κάθε περίπτωση, οποιαδήποτε στρατηγική και αν εφαρμοστεί, θα πρέπει να είναι προσαρμοσμένη στα δεδομένα του κάθε καταλύματος, ώστε να διαμορφώνει τις πλέον αποτελεσματικές υπηρεσίες και την κατάλληλη τιμολογιακή πολιτική, που θα προσφέρει ευκαιρίες για τους επισκέπτες και παράλληλα κέρδος για το κατάλυμα. Κατά την προώθηση της early-bird στρατηγικής, τα μηνύματα θα πρέπει να παραμένουν ελκυστικά, ξεκάθαρα και με κατανοητές προϋποθέσεις, δημιουργώντας αποτελεσματικά call-to-actions για τους επικείμενους πελάτες. Τέλος, μία επιτυχημένη στρατηγική αναφορικά με τις εκ των προτέρων κρατήσεις, θα πρέπει να απαντά στο πιο βασικό ερώτημα των ταξιδιωτών: Γιατί τώρα και όχι αργότερα;
Commentaires