Γιατί οι πωλήσεις στα μεγάλα ξενοδοχεία απαιτούν υψηλή τεχνογνωσία, πολυεπίπεδη στρατηγική αλλά και ισορροπία μεταξύ των Β2Β και B2C συμφωνιών;
Το κομμάτι των ξενοδοχειακών πωλήσεων αποτελεί μια πολυσύνθετη διαδικασία, καθώς τα κανάλια διανομής πολλαπλασιάζονται διαρκώς και ο ρόλος των αυτόνομων κρατήσεων γίνεται ολοένα και πιο σημαντικός. Οι sales managers της νέας γενιάς, εκτός από τους όρους και τις ιδιαιτερότητες της Β2Β αγοράς, πρέπει να έχουν και σοβαρές γνώσεις στο κομμάτι των online sales και του digital marketing, κομμάτια που αποτελούν σημαντικούς παράγοντες που επηρεάζουν τη συνολική στρατηγική πωλήσεων των καταλυμάτων. Παράλληλα, οι πωλήσεις επιπρόσθετων υπηρεσιών, όπως τα εστιατόρια και τα spa, αποτελούν πολλές φορές το μυστικό της επιτυχίας.
Η στρατηγική πωλήσεων, όμως, στα μεγαλύτερης κλίμακας ξενοδοχεία, γίνεται ακόμη πιο δαιδαλώδης, καθώς τα αυξημένα λειτουργικά έξοδα πιέζουν τόσο για μεγαλύτερες πληρότητες, όσο και για ενισχυμένο revenue. H ισορροπία μεταξύ Β2Β και B2C πωλήσεων αποκτά επίσης αυξημένη βαρύτητα, λόγω και του ρόλου των Tour Operators στη συνολική κερδοφορία, ενώ η ικανοποίηση του πελάτη, που μεταφράζεται τόσο σε θετικές κριτικές όσο και σε εσωτερικές πωλήσεις, απαιτεί αυξημένη επίβλεψη και εποπτεία.
Για να δώσουμε λύσεις και ιδέες στην ανάπτυξη στρατηγικής πωλήσεων των μεγαλύτερης κλίμακας ξενοδοχείων, συνεργαστήκαμε με την εταιρεία CHC Hotels, καταγράφοντας τα Top Tips που κάνουν τα μεγάλα ξενοδοχεία πιο αυτόνομα και επικερδή, αλλά και εξασφαλίζουν διαχρονικά αποτελέσματα.
Sponsored*
H εταιρεία CHC Hotels γνωστή και ως Chnaris Hotel Management, Development & Consulting S.A, αποτελεί μια από τις δυναμικότερες εταιρείες στον ξενοδοχειακό κλάδο, που διαθέτει μια υψηλής ποιότητας τεχνογνωσία στο κομμάτι του hotel management & sales για μεγάλα ξενοδοχεία.
Έχοντας πολυετή εμπειρία σε ξενοδοχεία της Κρήτης, έναν προορισμό ιδιαίτερα ανταγωνιστικό, τα CHC Hotels παρουσιάζουν σημαντικά αποτελέσματα για απαιτητικά ξενοδοχεία.
Μερικά από τα σημεία-κλειδιά της επιτυχίας της εταιρείας CHC HOTELS, σε σχέση με τη στρατηγική πωλήσεων σε μεγάλα ξενοδοχεία είναι:
Σύναψη επιτυχημένων συμβολαίων με Tour Operators, με σωστή αναλογία κατανομής μεταξύ Β2Β & B2C.
Καθημερινό Yield Management στα online channels, για αύξηση περιθωρίων κέρδους.
Ενίσχυση του Online Reputation και του Brand Awareness των ξενοδοχείων, τόσο σε Ταξιδιώτες όσο και σε Travel Agents.
Υψηλή ποιότητα των επιπρόσθετων υπηρεσιών των ξενοδοχείων, όπως Εστιατόρια και Spa, με στόχο την ενίσχυση των εσωτερικών πωλήσεων.
Η επιτυχία του Hotel Contracting καθορίζεται πρωτίστως από την ποιότητα των συμβολαίων, και όχι από την ποσότητα
Ένα από τα σημαντικότερα κομμάτια της στρατηγικής πωλήσεων ενός μεγάλου ξενοδοχείου, είναι η ανάπτυξη συμβολαίων με Tour Operators & Travel Agents. Καθώς, όμως, το Hotel Contracting είναι μια δύσκολη και πολυσύνθετη διαδικασία, χρειάζεται ιδιαίτερη προσοχή στον καθορισμό των όρων. Συχνά, τα ξενοδοχεία πασχίζουν για να πετύχουν μια μεγάλη ποσότητα συμβολαίων, τη στιγμή που το μυστικό της επιτυχίας είναι η ποιότητα αλλά και ο καθορισμός στόχων.
Η υπογραφή απλά ενός καινούριου συμβολαίου, δεν εξασφαλίζει σε ένα ξενοδοχείο το maximum των αποτελεσμάτων, καθώς η κάθε συμφωνία απαιτεί διαρκή επίβλεψη και επικοινωνία. Για παράδειγμα, μια σταθερή ενημέρωση με Β2Β περιεχόμενο, που θα διατηρήσει διαρκώς το ξενοδοχείο μας στο top of mind των buyers ή κάποιες ιδιαίτερες Β2Β προσφορές, θα κάνουν το ξενοδοχείο να ξεχωρίσει και να αυξήσει την απόδοση των συμβολαίων του. Τέλος, το στρατηγικά επιλεκτικό Hotel Contracting, μπορεί να μας αφήσει περισσότερη διαθεσιμότητα για B2C πωλήσεις, αυξάνοντας το περιθώρια κέρδους.
Sponsored*
Το σωστό οργανόγραμμα παίζει καθοριστικό ρόλο στο Hotel Management, που επηρεάζει την κερδοφορία του καταλύματος. Παρακάτω, το ενδεικτικό οργανόγραμμα των CHC Hotels.
Το άνοιγμα σε B2C κανάλια και η αύξηση των αυτόνομων κρατήσεων απαιτεί προσεκτική στρατηγική
Όπως προαναφέραμε, οι απευθείας κρατήσεις αποτελούν ένα από τα σημαντικότερα ζητήματα των ξενοδοχειακών πωλήσεων. Ωστόσο, απαιτείται σωστή διαχείριση και διατήρηση των ισορροπιών, σε σχέση με τις Β2Β συμφωνίες ενός καταλύματος. Η διαθεσιμότητα στα OTAs αλλά και στο επίσημο booking engine του ξενοδοχείου, που αποτελεί, «φαινομενικά», το κανάλι με το μεγαλύτερο περιθώριο κέρδους, είναι πολύ σημαντική, καθώς επηρεάζει τη συνολική απόδοση.
Από την άλλη, υπάρχει και ένας σημαντικότερος παράγοντας που καθορίζει τόσο την αποτελεσματικότητα όσο και την κερδοφορία: το Yield Management. Η καθημερινή διαχείριση των τιμών στο διαδίκτυο, μπορεί να επηρεάσει τον αριθμό των κρατήσεων αφού υπογραμμίζει πολλές ευκαιρίες, αλλά και να αυξήσει το περιθώριο κέρδους που διαμορφώνεται από τον ανταγωνισμό.
Το σωστό Hotel Management με αύξηση εσόδων και η μείωση κοστολογίων καθορίζουν την αυτονομία του καταλύματος
Σε προέκταση των πωλήσεων, ένας σημαντικός παράγοντας που παίζει καθοριστικό ρόλο στη
συνολική κερδοφορία ενός ξενοδοχείου, είναι η διαχείριση των κοστολογίων που προκύπτουν από το συνολικό management & operation. Ένα συχνό λάθος που γίνεται, είναι η μείωση της ποιότητας — ειδικά στο επισιτιστικό κομμάτι — με στόχο την ενίσχυση της κερδοφορίας. Η πρακτική αυτή, έχει αποδειχτεί με σαφήνεια ότι επιφέρει αρνητικά αποτελέσματα σε βάθος χρόνου.
Η διοίκηση του ξενοδοχείου οφείλει να βρει τρόπους να μειώσει τα κόστη χωρίς να αφαιρεί από την εμπειρία του επισκέπτη, ειδικά όταν είναι πλέον ξεκάθαρο πως η ικανοποίηση επιστρέφεται με θετικά reviews που αυξάνουν τις μελλοντικές πωλήσεις αλλά και τις καταναλώσεις στα διάφορα τμήματα, που καταλήγουν να ενισχύουν, τελικά, το συνολικό τζίρο.
Η υψηλή ποιότητα των υπηρεσιών επηρεάζει σημαντικά το συνολικό τζίρο, μέσω των εστιατορίων και του spa
Στις περισσότερες περιπτώσεις, το τμήμα πωλήσεων και marketing ενός ξενοδοχείου επικεντρώνεται μόνο στις νέες κρατήσεις για το κατάλυμα, μη λαμβάνοντας υπόψιν τις ευκαιρίες πωλήσεων που μπορούν να εμφανιστούν στους υπάρχοντες πελάτες. Με το F&B κομμάτι να αποτελεί αποδεδειγμένα το δεύτερο σημαντικότερο έσοδο μετά τη διαμονή, είναι σαφές ότι το τμήμα πωλήσεων και marketing πρέπει να συνεργάζεται στενά με τη διοίκηση και το operation ενός ξενοδοχείου, δίνοντας ώθηση στις εσωτερικές πωλήσεις. Η συνεργασία αυτή μπορεί να ενισχύσει τα διαπραγματευτικά επιχειρήματα των πωλήσεων τόσο στα Β2Β όσο και στα B2C κανάλια, αφού θα υπάρχουν αναβαθμισμένες υπηρεσίες.
Παράλληλα, η στρατηγική κατεύθυνση σε θέματα προώθησης των επιμέρους τμημάτων στους υπάρχοντες πελάτες, θα αυξήσει σημαντικά τις καταναλώσεις. Με τα καταλύματα να έχουν πλέον ικανοποιητικές πληρότητες, κρίνεται αναγκαία η στροφή στο λεγόμενο upselling των ξενοδοχείων.
Comments